Miksi yrityksesi mainonta ei skaalaudu, vaikka kaikki näyttää hyvältä?

Mainonta pyörii, kampanjat tuottavat ja konversioita kertyy, mutta liiketoiminta ei kasva odotetulla tavalla. Tilanne on monelle verkkokaupalle tuttu. Taulukot näyttävät vihreää, mutta liikevaihdossa ei näy samaa nousua. Mistä on kyse? Todennäköisesti ongelma ei ole siinä mitä teet, vaan siinä, mitä et tee.

Usein skaalautumisen este löytyy ostopolun väärästä painotuksesta eli siitä, että keskitytään pelkästään funnelin alaosaan eli suoraan konversioon. Ongelmana on, että siellä oleva asiakasmassa on aina rajallinen.

Mainonnan todellinen kasvurajoite: konversiofunnelin kyllästyminen

Moni yritys rakentaa mainontansa suoraan myyntitavoitteiden varaan. Viestit painottuvat vahvasti funnelin alaosaan: osta nyt, jätä yhteystietosi, varaa aika. Tämä toimii niin kauan kuin yleisö on valmis ostamaan, mutta jossain vaiheessa vastaan tulee raja, jota ei enää voi ylittää vain panostamalla lisää budjettia.

Kyse on kyllästymispisteestä. Mainontaa näytetään samoille kohderyhmille kerta toisensa jälkeen, ja ne, jotka olivat valmiita toimimaan, ovat jo tehneet päätöksensä. Uutta kasvua ei tule, koska yleisö ei enää kasva. Siksi todellinen skaalautuminen ei lähde funnelin pohjalta, vaan sen yläpäästä.

Kun rakennetaan brändin tunnettuutta, herätetään kiinnostusta ja tarjotaan arvoa ennen ostotarvetta, kasvatetaan pohjaa, josta konversiot myöhemmin syntyvät. Se tarkoittaa esimerkiksi sisältöjä, jotka opettavat, viihdyttävät tai tarjoavat ratkaisuja jo ennen varsinaista myyntipuhetta.

GOAT-funnel: Skaalautuvan mainonnan rakenne

Kasvua ei synny vain painamalla “osta nyt” -painiketta isommalla budjetilla. On rakennettava kokonaisuus, joka huomioi asiakkaan matkan alusta loppuun ja kasvattaa yleisöä järjestelmällisesti. Wuohi Digitalin kehittämä GOAT-funnel-malli perustuu neljään vaiheeseen, joiden kautta asiakkaan huomio muutetaan toiminnaksi ja toiminta lopulta myynniksi.

Generate Awareness

Mainonta ei voi skaalautua, jos yleisö ei kasva. Siksi ensimmäinen askel on tietoisuuden luominen: tavoitetaan iso massa potentiaalisia asiakkaita ja herätetään kiinnostus. Tässä vaiheessa ei myydä, vaan rakennetaan näkyvyyttä ja muistijälkeä. Kanavina toimivat esimerkiksi YouTube, TikTok mainonta, Display-mainonta tai hakukoneoptimoidut sisällöt.

Offer Value

Kun huomio on saatu, tarjotaan sisältöä, joka todella kiinnostaa kohderyhmää. Tämä voi olla esimerkiksi opas, vertailuartikkeli, video tai blogiteksti – jotain, joka auttaa, vastaa kysymykseen tai tarjoaa näkökulmaa. Näin rakennetaan luottamusta ja luodaan pohjaa myöhemmille toimenpiteille.

Activate

Tässä vaiheessa yleisö alkaa toimia: klikkaa, katsoo, lataa tai siirtyy sivulle. Kyse on ensimmäisestä aktiivisesta kontaktista, joka osoittaa kiinnostusta. Mainonta voi ohjata esimerkiksi ladattavaan sisältöön, verkkosivulle tai videon pariin riippuen siitä, missä vaiheessa ostohalun kypsyminen on.

Transform

Neljännessä vaiheessa konvertoidaan kiinnostuneet asiakkaiksi. Nyt voidaan ohjata kohti varausta, ostopäätöstä tai yhteydenottoa. Tässä kohtaa remarketing, ostoaikeisiin kohdennetut hakusanat ja brändihaku ovat tehokkaimmillaan – mutta vain, jos aiemmat vaiheet on hoidettu huolella.

Yksi suurimmista virheistä on keskittyä vain tähän viimeiseen vaiheeseen. Silloin yleisö ehtyy nopeasti ja kasvu pysähtyy. Skaalautuva mainonta vaatii, että budjettia ja sisältöä jaetaan koko funnelin alueelle systemaattisesti ja vaiheittain.

Miten ostopolku toimii käytännössä?

Kuvitellaan, että yritys myy juoksukenkiä. Potentiaalinen asiakas ei vielä tiedä, mitä hän haluaa – ehkä vain sen, että haluaisi aloittaa lenkkeilyn. Tästä alkaa ostopolku.

1. Kiinnostuksen herättäminen: SEO + YouTube

Ensin asiakas törmää blogiartikkeliin otsikolla “Aloita juoksuharrastus – vinkit ensikertalaiselle”, joka on hakukoneoptimoitu oikeilla avainsanoilla. Ehkä hän myös näkee YouTube-videon, jossa aloittelija kertoo juoksun aloittamisesta ja mainitsee hyvistä kengistä.

Tässä vaiheessa ei vielä myydä mitään, vaan rakennetaan tunnettuutta ja tarjotaan juoksuharrastukseen liittyvää hyödyllistä tietoa. SEO tuo orgaanista näkyvyyttä silloin, kun asiakas etsii inspiraatiota tai neuvoja.

2. Kiinnostuksen syventäminen: vertailusisällöt + Google Ads

Kun asiakas alkaa tosissaan miettiä ostamista, hän hakee Googlesta: “Parhaat juoksukengät aloittelijalle.” Jos yritykselläsi on tähän kysymykseen hyvin optimoitu vertailuartikkeli tai opas, se löytyy hakutuloksista ja antaa asiantuntevan vastauksen.

Samaan aikaan Google Ads -kampanja nostaa näkyville maksullisen hakutuloksen, jossa on juuri tätä hakua vastaava viesti ja linkki relevanttiin tuotesivuun. Sekä maksettu että orgaaninen hakutulos voivat näkyä rinnakkain, ja brändisi vaikuttaa vahvalta ja luotettavalta.

3. Aktivointi ja konversio: remarketing + suorat brändihaut

Asiakas on kiinnostunut, muttei ole vielä tehnyt päätöstä. Hän käy tuotesivulla, mutta poistuu. On uudelleenmarkkinointi aika: asiakas näkee mainoksesi muualla verkossa, ehkä tarjouksen tai muistutuksen tuotteesta.

Jos kaikki aiemmat vaiheet on rakennettu oikein, asiakas palaa lopulta Googlen kautta suoraan brändihakusanalla tai klikkaa uudelleen remarketing-mainosta – ja tekee oston.

Miksi tämä toimii?

SEO kasvattaa näkyvyyttä pitkäjänteisesti ja tavoittaa asiakkaat aikaisessa vaiheessa. Google Ads tuo nopeaa, kohdennettua liikennettä ja toimii erityisesti silloin, kun ostoaikeet ovat jo lähellä. Kun nämä tukevat toisiaan, markkinointia ei tarvitse pakottaa, vaan kysyntää rakennetaan vaihe vaiheelta.

Lisäksi sama ajattelu toimii sosiaalisen median kanavissa: kiinnostus herää TikTokissa, syvenee Instagramin puolella ja ostoon ohjataan Facebook-mainoksella tai suoraan hakukoneessa. Kaikki perustuu siihen, että asiakasta autetaan siirtymään loogisesti seuraavaan vaiheeseen.

Kun brändi kasvaa, myös konversiot paranevat

Usein unohtuu yksi yksinkertainen fakta: konversiomainonta toimii paremmin, kun ihmiset tietävät, kuka olet. Kun asiakas on törmännyt brändiisi jo aiemmin – nähnyt videon, lukenut artikkelin tai bongannut postauksen somessa – ostopäätös syntyy paljon helpommin. Luottamus on jo alkanut rakentua ennen kuin mitään on edes myyty. Moni huomaa tämän konkreettisesti, kun mainontaa aletaan tehdä myös yläfunnelissa, ja konversiohinnat alkavat laskea.

Pelkkä määrä ei riitä – myös liidien laatu ratkaisee

Yksi yleisimmistä virheistä on keskittyä vain liidien määrään. Mutta mitä hyötyä on sadasta yhteydenotosta, jos yksikään ei johda myyntiin?

Skaalaaminen ilman kunnollista analytiikkaa kasvattaa usein pelkkää volyymia, mutta laatu heikkenee. Näin mainonta alkaa tuottaa kontakteja, joista yksikään ei oikeasti sovi asiakkaaksi.

Siksi jokaisen yrityksen tulisi kysyä itseltään:

Miten pääset eteenpäin?

Jos mainontasi ei enää skaalaudu, syy löytyy todennäköisemmin rakenteesta kuin yksittäisestä kampanjasta. Kasvua ei synny, jos mainonta keskittyy pelkästään funnelin alaosaan, jossa ostovalmiita asiakkaita on jo valmiiksi vähän. Jotta kasvu olisi jatkuvaa, koko ostopolku täytyy suunnitella systemaattisesti tunnettuudesta kiinnostuksen herättämiseen, aktivoitumiseen ja lopulta konversioon.

Wuohi Digital auttaa rakentamaan skaalautuvan mainonnan mallin, jossa:

Ota yhteyttä, niin aloitetaan maksuttomalla digimarkkinoinnin auditoinnilla! Tiimimme koostuu kokeneista digimarkkinoinnin ja analytiikan asiantuntijoista, jotka auttavat tunnistamaan pullonkaulat ja vapauttamaan kasvun.